Comunicação em vendas: o que leva a pessoa comprar de você?

João Teodoro, presidente do Sistema Cofeci Creci, compila a apresentação de Eduardo Ferraz durante o Saber Imobiliário 2021. O palestrante abordou aspectos relacionados a neurociência, vieses cognitivos, modelos mentais, entre outros, que influenciam no resultado do negócio!



[05/2021] Os mais de 30 anos de experiência e 40 mil horas de prática em treinamentos nas áreas de gestão de pessoas, negociação e vendas para clientes habilitaram o consultor e escritor Eduardo Ferraz a falar para os participantes do Saber imobiliário 2021 no dia 05 maio. Em sua introdução ele formulou algumas perguntas que fundamentam a negociação: O que motiva a compra do bem (imóvel)? Qual o fator mais importante? Há uma palavra chave? A resposta é Sim: confiança.


Quem é confiável tem autoridade moral. Esta, por sua vez, depende dos seguintes fatores essenciais: 1. Conhecimento do produto; 2. Profissionalismo (honestidade, pontualidade, honra, ética, correção...); 3. Credibilidade (soma dos dois anteriores); e 4. Experiência (soma de todos os anteriores).


Na verdade, Gente que sabe convencer:


(1) analisa VIESES (filtros mentais ou vieses cognitivos). Daniel Kahneman, psicólogo, Nobel de economia em 2002, autor do livro Rápido e Devagar (teoria dos vieses), que há 38 anos estuda o comportamento humano, afirma que quase 100% das pessoas distorce a realidade. Ex.: O proprietário acha que seu imóvel, avaliado em R$1 milhão, vale R$1,5 mi porque foi reformado, pintado... O comprador, ao contrário, põe mil defeitos e diz que vale só R$700 mil. Enfim, a verdade tem 3 lados: o meu, o seu e o real. Mas