• Silvia Celani

Comunicação em negociação: assertividade e a relação ganha-ganha

No segundo dia do projeto Saber Imobiliário (04/05/2021), o especialista Guilherme Amaral falou sobre o enfretamento em momentos de mudança como o atual, o perfil do negociador e como contribuir para que todos ganhem ao final do processo. O presidente do Sistema Cofeci Creci, João Teodoro, apresenta as principais dicas deste evento!



[05/2021] Para falar sobre negociação, um tema tão importante para o cotidiano do Corretor de Imóveis, o Sistema Cofeci Creci convidou Guilherme Amaral, Carnegie Master que nos últimos 25 anos treinou mais de 9 mil empresários, empreendedores, executivos em liderança, vendas, negociações, inteligência emocional, comunicação e relações humanas para o Projeto Saber Imobiliário do dia 05 de maio de 2021. Ele contribui para que os profissionais pudessem compreender as habilidades necessárias para salvar situações de vendas, compras, parcerias, relacionamentos, o trabalho em equipe, cooperação e prestação de serviços. E com isso ter o equilíbrio emocional para lidar com situações de pressão e conservar a assertividade, sem deixar de lado o foco na relação ganha-ganha.


O palestrante inicia comentando sobre Dale Carniege, escritor do maior best seller de relacionamento humano, Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, que empresta seu nome ao instituto do qual ele faz parte no Brasil e mantém um programa chamado Negotiation Mastery, com 60 princípios básicos sobre relacionamento interpessoal. Trinta deles são direcionados ao bem viver, autocontrole, autoestima, assertividade e sabedoria. Os outros 30 à comunicação fluída, centrada na relação de confiança, cooperação e enfrentamento de mudanças.


O programa propõe quatro fases para uma boa negociação:


1. Precisão – é a definição do negócio: partes, limites, expectativas, interesses e condições;

2. Preparo – é o reforço da figura do negociador. Ele tem de ser contributivo não com o objetivo de tirar vantagem do negócio, mas para construir uma relação ganha-ganha;

3. Presença – é fase do controle emocional e assertividade;

4. Pacto – é a interrupção da negociação no ponto em que favoreça todas as partes.

A relação ganha-ganha é aquela em que, no final, todos os envolvidos na negociação sentem-se satisfeitos.

A negociação de sucesso exige do negociador: foco, continuidade, planejamento, preparo, limites, conhecimento das partes, honestidade, verdade, profissionalismo e firmeza de caráter; não perder o controle emocional nem o operacional. O negociador tem de saber identificar a intersecção entre perspectivas e interesses no negócio. Não é fácil, mas tem de tornar-se líder na conciliação entre ambos e saber mostrar a satisfação que cada parte tirará do negócio. Para isso, tem de se conhecer, saber quais são suas limitações e seu desenvolvimento como negociador.

Guilherme Amaral também falou sobre o efeito Dunning Kruger. Apresentou um gráfico cartesiano em que a linha do Y (vertical) representa a “confiança” e a do X (vertical) a competência (conhecimento + experiência). Início de carreira significa pouca ou nenhuma experiência e excesso de confiança. Nessa fase, a linha do Y sobe bruscamente. Porém, à medida que se ganha competência, a confiança diminui, mas retoma o crescimento com a consolidação da competência, formando uma parábola. Resultado: competência + confiança = capacidade de liderança, fundamental em qualquer negociação.

Um negociador pode ser:


1. Passivo. Não consegue ser respeitado;

2. Agressivo. Avança sobre interesses das partes e perde confiança;

3. Assertivo. Respeitoso e respeitado, entende que o negócio tem de ser bom para todos.

O resultado depende de atitude, que está sujeita a medo, ansiedade, hesitação, raiva, lacuna emocional...; recursos, que são conhecimento, inteligência, método, processo, planejamento...; e execução fase que engloba reuniões, gestão, liderança, decisões... Então se chegará ao resultado (faturamento, rentabilidade, fluxo de caixa...).


Amaral aponta 12 conselhos (em resumo): evite interferências; prepare-se para o pior; seja decidido, aja; não lute contra o inevitável; descanse; medite; defina o problema, causas e soluções; entusiasmo; espere por ingratidão; valorize resultados; aprenda com as perdas; e ignore coisas sem importância. Finaliza com os 4 quadrantes de interesse para compra (diferenças entre prioridades): importante e urgente (necessidade); importante e não urgente (prosperidade); não importante e urgente (ganho secundário); e não importante e não urgente (alienação simples).


Sobre João Teodoro:


Nascido na cidade de Sertanópolis, no Estado do Paraná, João Teodoro da Silva iniciou a carreira de corretor de imóveis em 1972. Ele é empresário no mercado da construção civil em Curitiba (PR). Graduado em Direito e Ciências Matemáticas, foi professor de Matemática, Física e Desenho na PUC/PR. É técnico em Edificações e em Processamento de Dados e possui diversos cursos de extensão universitária pela Fundação Getúlio Vargas. Foi presidente do Creci-PR por três mandatos consecutivos, presidente do Sindicato dos Corretores de Imóveis do Paraná de 1984 a 1986 e diretor da Federação do Comércio do Paraná. No Cofeci, atua desde 1991, quando passou a exercer o cargo de conselheiro federal, e é presidente desde 2000.